Start-ups: a constante mudança do diferencial competitivo

Diferenciação é o título de uma lição vital a ser aprendida pelos empreendedores. A maioria aprende da forma mais difícil.

O diferencial competitivo não envolve sonhar com a ideia maravilhosa e inalcançavel e levá-la até a gloriosa IPO. Sim, uma ideia arrasadora é importante. É o ponto de partida para trilhar o caminho do sucesso. No entanto, seria ingenuidade acreditar que é possível vencer defendendo uma única inovação durante anos de ataques consecutivos da concorrência. Não é uma patente que protege você, nem um negócio com um sócio estratégico gigante que domina sua base de negócios.

Se o diferencial competitivo da sua start-up não mudar durante o tempo, mais cedo ou mais tarde a concorrência encontrará um ponto fraco e destruirá suas defesas. Então, você estará acabado, fará parte da história.  A concorrência por um novo empreendimento não é um jogo de lance único. A longa e difícil trilha de uma start-up vai expô-lo a batalhas competitivas, agressivas, com novos rivais e respostas duras por parte de empresas estabelecidas. Ao reagir, você mudará o diferencial competitivo e se empenhará para reduzir os pontos fracos e inovar para aumentar os pontos fortes.

A necessidade de encontrar um novo diferencial competitivo é um dos motivos pelos quais os investidores de risco ficam tão ávidos para encontrar líderes experientes em empresas iniciantes: procuram pessoas que possam administrar as mudanças necessárias para desenvolver diferencial competitivo. Sabem como é dificil enfrentar os ataques da concorrência e precisam estar prontos para surpresas que aparecem ao longo do caminha de uma start-up.

*Texto baseado no livro Diferencial Competitivo de Johh L. Nesheim.

Start-ups: ser o primeiro é vantagem?

Primeiro S.O com GUI desenvolvido pela Xerox

Ser o primeiro pode prejudicar uma start-up. Sim, uma vantagem inicial é valiosa, mas não é tudo aquilo que aparenta ser. Na verdade, pode ser a fonte da derrota de uma empresa nova. Os veteranos aprenderam arduamente que ser o primeiro não é a vantagem excepcional que a maioria dos empreendedores inexperientes pensa que é. A primeira tecnologia normalmente acaba perdendo.

A maioria dos veteranos de start-ups tentará entrar em um novo mercado antes que a concorrência reconheça a existência desse mercado. Este é o motivo pelo qual tantos empreendedores experientes são tão reservados.

Os líderes experientes conhecem o antigo adágio (ditado popular) do Vale do Silício criado com base nas tristes histórias contadas por ex-pioneiros de alta tecnologia: “Os pioneiros recebem muitas flechadas pelas costas.” As pessoas aprendiam com as histórias das provações e tribulações dos pioneiros que buscavam vida nova em terra nova. Logo, foi possível perceber que era mais fácil seguir os sulcos deixados pelas rodas das carroças dos primeiros colonos que passavam pela estrada rumo ao Oregon. Eles seguiam os esqueletos ao longo da trilha. “Os primeiros sempre perdem” consiste numa das lições mais dolorosas aprendidas por principiantes ávidos pelo sucesso.

Nas start-ups de alta tecnologia, ser o primeiro é quase uma garantia de derrota. É mais sensato afirmar que a vantagem daquele que age logo é maior do que a de quem age primeiro. Ou então: “O primeiro que consegue acertar tem mais chances de ganhar.”  Isso é melhor do que ser o primeiro a perecer.

*Texto baseado no livro Diferencial Competitivo de Johh L. Nesheim.

Como construir uma empresa de software de 1 bilhão de dólares

10 dicas para aumentar as vendas

1. Organize-se para ser o melhor
Use um checklist para planejar sua atitude, aparência, reunir informações sobre o cliente, informações sobre os produtos e o ambiente de vendas, de modo que você possa ser o mais profissional em suas vendas.

2. Perceba o que está funcionando
Analise a você mesmo, seus produtos (ou serviços) e sua empresa para conhecer melhor o que está funcionado no momento. Reforce as ações e ferramentas que estão trazendo bons resultados. Aprenda com seus sucessos bem como com seus fracassos.

3. Conheça (ou crie) sua vantagem competitiva
Estude sua empresa e seus produtos em relação ao que seus concorrentes oferecem. Saiba onde e como você se sobressai, e onde sua estratégia está precisando melhorar. Esteja preparado para falar sobre essas comparações a qualquer momento.

4. Melhore suas habilidades em vender
não apenas o conhecimento sobre seus produtos. Não confie apenas no seu conhecimento sobre um produto para tornar você mais persuasivo. Refine suas habilidades em analisar seus clientes, descrever sua oferta de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar propostas na hora certa.

5. Direcione sua atenção para aqueles que são seus melhores clientes em potencial
Os melhores clientes possuem um padrão. A maior parte irá se encaixar em um mesmo perfil, então preferencialmente faça sua prospecção com esse tipo de pessoas. Procurar por pessoas com necessidades, circunstâncias e interesses similares faz com que você aumente suas chances de conquistar um novo cliente.

6. Saiba antecipadamente quais perguntas fazer sabendo quais respostas você espera obter
Desenvolva uma estratégia de curiosidade. Aprenda a ser curioso sobre coisas que irão aumentar suas chances de realizar uma venda.

7. Faça uma análise de quem está no mercado
Crie um perfil do mercado ideal no qual você realiza negócios. Defina com clareza quem são seus possíveis clientes, como eles podem ser alcançados, com o que eles se preocupam, o que eles temem, o que eles lêem, quem eles admiram e muitos outros detalhes. Conheça-os bem.

8. Compreenda as pessoas e as situações
Desenvolva uma consciência das necessidades psicológicas de seus clientes bem como saiba quais são suas necessidades técnicas. Às vezes um estado emocional tem mais influência sobre a decisão de seu cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade técnica.

9. Explore seu próprio quintal
Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros menosprezam.

10. Peça recomendações e indicações
Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.

FONTE: Miranda, Márcio (http://www.workshop.com.br)

Investir em pessoas pode ser a diferença entre a sobrevivência e o fracasso

As transformações ocorridas no cenário global impõem às organizações uma dinâmica permanente na busca de novos modelos para gerir os negócios e as pessoas. Da mesma forma, é imposto aos profissionais uma nova relação com as organizações, com sua vida profissional e, conseqüentemente, com a administração de sua carreira.

Os processos de trabalho estão cada vez mais complexos e exigem profissionais capazes de manter um aprendizado constante, além de deterem conhecimentos técnicos e de desenvolverem competências como a capacidade de gerar resultados em equipe, comunicação, adaptabilidade, gestão dos relacionamentos, espírito empreendedor e capacidade de transformar informação em oportunidades.

Para que o profissional consiga o sucesso psicológico – grau de realização profissional e de satisfação pessoal que o trabalho oferece, é necessário que tenha muita clareza do que ele deseja em termos profissionais. É preciso que tenha “foco”.

Alguns questionamentos devem fazer parte da nossa vida, desde o momento em que escolhemos nossa profissão. É importante a clareza de que profissão não quer dizer exatamente carreira. Profissão é a escolha que fazemos em termos de formação. Carreira é a trajetória da vida profissional, que não necessariamente pressupõe uma estabilidade ocupacional, isto é, o profissional que somente exercerá atividades relacionadas à sua formação/profissão.

Quando um profissional visualiza claramente os seus objetivos, consegue se ajustar às demandas do mercado, sem perder os seus valores e objetivos individuais. Para que isto ocorra, é necessário que conheça as suas expectativas de trabalho, a partir do autoconhecimento, em termos de preferências e projeto de vida. Ele deve também identificar e trabalhar seus pontos fortes e administrar seus pontos fracos. Deve, ainda, estabelecer objetivos de carreira e preferências profissionais e ter um plano de ação em curto, médio e longo prazo.

Em tempos competitivos, o sucesso profissional só acontece para aqueles que sabem o que querem e onde querem chegar. A gestão da própria carreira, ou autogestão da carreira, possibilita ao profissional manter o seu foco, também redesenhar seus caminhos e desenvolver competências exigidas pelo mercado.

Aprender é a palavra-chave do momento. O conhecimento passou a ser o recurso mais importante para o sucesso profissional – terá mais sucesso quem souber mais. Para que o profissional seja competitivo, nesta era de transformações velozes e crises constantes, é necessário investir no seu conhecimento. O profissional do conhecimento tem uma relação de troca com a empresa. E, por isso, se as empresas precisam de pessoas que “façam as coisas acontecerem”, elas devem identificar, estimular e reter os potenciais talentos. É importante que patrocinem o desenvolvimento de seus colaboradores, investindo em educação e treinamentos constantes, de forma a assegurar uma melhor produtividade – e conseqüente lucratividade – que lhes permitam enfrentar os novos desafios do mercado.

Diante deste cenário, investir em pessoas pode ser a diferença entre a sobrevivência e o fracasso em tempos de crise.

FONTE: ALVES, Elisabete (http://portal.cjf.jus.br/cjf/news/em-tempos-de-crise-investir-em-pessoas-pode-ser-a)