2. Perceba o que está funcionando
Analise a você mesmo, seus produtos (ou serviços) e sua empresa para conhecer melhor o que está funcionado no momento. Reforce as ações e ferramentas que estão trazendo bons resultados. Aprenda com seus sucessos bem como com seus fracassos.

3. Conheça (ou crie) sua vantagem competitiva
Estude sua empresa e seus produtos em relação ao que seus concorrentes oferecem. Saiba onde e como você se sobressai, e onde sua estratégia está precisando melhorar. Esteja preparado para falar sobre essas comparações a qualquer momento.

4. Melhore suas habilidades em vender
não apenas o conhecimento sobre seus produtos. Não confie apenas no seu conhecimento sobre um produto para tornar você mais persuasivo. Refine suas habilidades em analisar seus clientes, descrever sua oferta de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar propostas na hora certa.

5. Direcione sua atenção para aqueles que são seus melhores clientes em potencial
Os melhores clientes possuem um padrão. A maior parte irá se encaixar em um mesmo perfil, então preferencialmente faça sua prospecção com esse tipo de pessoas. Procurar por pessoas com necessidades, circunstâncias e interesses similares faz com que você aumente suas chances de conquistar um novo cliente.

6. Saiba antecipadamente quais perguntas fazer sabendo quais respostas você espera obter
Desenvolva uma estratégia de curiosidade. Aprenda a ser curioso sobre coisas que irão aumentar suas chances de realizar uma venda.

7. Faça uma análise de quem está no mercado
Crie um perfil do mercado ideal no qual você realiza negócios. Defina com clareza quem são seus possíveis clientes, como eles podem ser alcançados, com o que eles se preocupam, o que eles temem, o que eles lêem, quem eles admiram e muitos outros detalhes. Conheça-os bem.

8. Compreenda as pessoas e as situações
Desenvolva uma consciência das necessidades psicológicas de seus clientes bem como saiba quais são suas necessidades técnicas. Às vezes um estado emocional tem mais influência sobre a decisão de seu cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade técnica.

9. Explore seu próprio quintal
Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros menosprezam.

10. Peça recomendações e indicações
Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.

FONTE: Miranda, Márcio (http://www.workshop.com.br)

1. Você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços na página inicial?
2. Os benefícios estratégicos de ponto de vista do cliente estão claramente indicados na página inicial?
3. Você informa claramente o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa na página inicial?
4. Você indica os múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento via chat, e-mail, telefone e etc)?
5. Você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços na página principal?
6. O Website está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa tenha uma noção do que você está expondo?
7. Você sabe que tipos de públicos estarão visitando o seu site? O seu site está adequado para recebê-los?
8. O Website está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas?
9. Seu site tem uma área onde press releases são frequentemente divulgados?
10. Você apresenta os demos dos seus produtos ou soluções desenvolvidas?

Fonte: PEREIRA, Aisa. Vendendo Software

Quem quiser me presentear com livros, fique à vontade.

Participe também! Envie suas sugestões de livros nos comentários.

1. “The Long Tail” (“A Cauda Longa”) por Chris Anderson
   O livro é interessante para quem quer entender o impacto nos negócios causado pelas novas tecnologias, como os sites Web 2.0, as comunidades e os novos dispositivos. O autor aborda a transformação do mercado de massa, dominado por poucos hits, para um mercado de inúmeros nichos e de micro-hits.
   
2. “The Future of Ideas” por Lawrence Lessig
   A obra aborda os benefícios que a Internet trouxe para o desenvolvimento de idéias e demonstra como um regime cada vez mais restritivo de proteção à propriedade intelectual ameaça liquidar todo esse potencial da rede.
3. “The Wisdom of Crowds” por James Surowiecki
   O autor sugere neste livro que o resultado de processos decisórios coletivos feitos por grupos diversificados de indivíduos, pode produzir respostas mais eficientes do que uma decisão pensada pelo indivíduo de maior inteligência no grupo ou por um grupo de especialistas.
4. “The Art of the Start” (“A Arte do Começo”) por Guy Kawasaki
   Também conhecido como “A Arte do Começo“, o livro ensina aos novos empreendedores algumas técnicas para dar o pontapé inicial em seus negócios. Durante os onze capítulos, o autor ensina o leitor a começar um negócio, posicionar a nova empresa, apresentar idéias, elaborar um plano de negócios, sobreviver sem investidores e muito mais.
5. “Crossing the Chasm” por Geoffrey A. Moore
   O livro se dedica a temas específicos do marketing de produtos de alta tecnologia. A tese de autor acredita na ideia que a taxa da difusão no ciclo de vida da adoção de tecnologias não é contínuo nos mercados de alta tecnologia.
6. “Founders at Work” (“Startup”) por Jessica Livingston
   Um livro fundamental para grandes executivos, profissionais da web e interessados em boas histórias do mundo dos negócios. O livro apresenta dezesseis entrevistas com as pessoas que imaginaram, desenvolveram e levaram ao mercado alguns dos produtos mais badalados – e usados – de nosso cotidiano.
7. “Guerilla Marketing” por Jay Conrad Levinson
   A obra apresenta uma centena de estratégias de alto impacto para aumentar a lucratividade na era da Internet. Várias dicas são dadas para facilitar e aproveitar as vantagens do grande potencial de marketing da maior rede de comunicação do planeta.
8. “A Whole New Mind” por Daniel H. Pink
   O autor do livro utiliza os dois lados do cérebro como uma metáfora para mostrar como a era da informação influenciou a geração passada. O livro mostra como sobreviver e encontrar um lugar em uma sociedade tão disputada, com trabalhos sub contratados e avanço da tecnologia, em detrimento da invenção, empatia e significado.
9. “Free” por Chris Anderson
   O livro trata da evolução nos modelos de negócios e geração de receita na era digital. A teoria apresentada no livro não é de fato a favor do free, mas sim um interessante conjunto de constatações a respeito da redução dos custos de insumos do processo produtivo, em especial no meio digital. O autor cita o modelo colaborativo do Wikipédia, entre outros modelos de negócios que não envolvem cobranças.
10. “Presentation Zen” (“Apresentação Zen”) por Garr Reynolds
    O autor do livro compartilha sua experiência num provocante mix de iluminação, inspiração, educação e direcionamento que irá mudar a maneira como você pensa ao fazer suas apresentações com PowerPoint ou Keynote. Apresentação Zen desafia a sabedoria popular sobre como fazer “apresentações em slides” no mundo de hoje e o encoraja a pensar diferente.

Twitter

O Twitter funciona como um miniblog e permite que as pessoas comuniquem-se por meio de troca instantânea de mensagens curtas de até 140 caracteres.

Diferencial do Twitter

O grande diferencial do Twitter é a propagação rápida e constante de informação e a interação direta com o público.

Fatos Interessantes

Cerca de 70% segue ou já seguiu perfis de empresas, eventos ou campanhas publicitárias e 53,6% dos internautas acham interessantes as ações publicitárias por meio desta ferramentas.

Funções do Twitter

• Sentido instantâneo de comunidade
• Fonte potencialmente valiosa de informações e aprendizado
• Manifestação da individualidade
• Comunicação rápida e eficaz
• Laboratório

Estratégias para obter followers (seguidores)

• Link sua conta no Twitter
• Poste fotos
• Repita seus Tweets
• Desenvolva um nicho
• Links para sites interessantes
• Faça perguntas
• Envie @mensagens para usuários consagrados
• Crie uma descrição (bio) efetiva no seu profile
• Tweete no horário de pico
• Crie um bom avatar
• Use #hashtags de maneira adequada e estratégica
• Consiga RTs para os seus tweets

Os maiores erros

• Egoísmo
• Preguiça
• Impaciência
• Pouca Qualidade
• Identificação
• Irrelevância
• Rudeza

Twitter para perfil corporativo

• Compartilhe sua história
• Fale sobre a missão e visão da empresa
• Revele os insights da indústria da sua área
• Reconheça os empregados/colaboradores
• Apresente os casos de sucessos de seus clientes  e seus
• Responsa com sensibilidade
• Pergunte sobre o futuro

Dicas para o Twitter no trabalho

• Não fale no Twitter o que você não falaria pessoalmente
• Não envie muitos posts rapidamente
• Não lave roupa suja em público
• Faça relacionamento, mas com moderação
• “Em boca fechada não entra mosquito.”

Fonte:

• GABRIEL, Martha
• HSM Online
• Info Online
• Mashable

O que é Marketing?

“Marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através de processos de troca”. (Philip Kotler)

Marketing visto como atividade humana traz a idéia de ação, dinamismo, movimento. Envolve variáveis controláveis e incontroláveis, fatores norteadores de uma organização voltados à identificação de necessidades de um mercado e a satisfação de desejos.

As principais necessidades e desejos básicos, em ordem de importância, são:

1. Fisiológicas (Ex: fome, sede, sono)
2. Segurança (Ex: seguro do carro)
3. Social (Ex: grupo de profissionais de Sistemas de Informação)
4. Estima (Ex: amizades, família)
5. Auto-Realização (Ex: cursos no exterior, carros importados)

Todas estas necessidades podem estar ocorrendo em ordens diferentes ou em conjunto, dependendo da situação. O mais importante, no entanto, é estar atento ao que os clientes desejam. É fundamental identificar o mercado de atuação do setor e para quem está trabalhando.

O que é mercado?

Mercado são todas aquelas pessoas dispostas a possuir nossos produtos ou usufruir de nossos serviços e com condições de pagar por ele.

Os custos de aquisição ou utilização de um serviço, não necessariamente são monetários. Os custos percebidos podem ser de ordem:

• Psicológica: quando o usuário precisa enfrentar um trânsito estressante para conseguir chegar na minha loja, por exemplo.
• Físicos (ou comportamentais): quando a distância que o usuário precisa percorrer para chegar até a minha loja é muito grande e desistimuladora.
• Temporais: quando o usuário precisa dispor de um tempo específico, o que nem sempre é possível.

Nada adianta identificar necessidades, criar desejos de consumo se o meu dito “público-alvo” não possui condições de posse do que estou oferecendo.

O que é valor?

Valor nada mais é do que o benefício percebido menos o custo percebido pelo mercado.

As variavéis

Não basta apenas realizar uma análise interna do setor e esquecer que existem fatores externos que influenciam no negócio e nos objetivos. Estes fatores externos afetam todos os demais setores e organizações que estejam atuando no mesmo negócio que o seu. Estes cenários podem ser:

• Econômico: variações na situação econômica brasileira ou estrangeira podem influenciar em algum serviço ou produto? Variações cambiais?
• Político/Legislativo: períodos de eleições podem influenciar os meus objetivos? A criação de alguma legislação poderia favorecer o meu setor?
• Sócio-cultural: a redução do índice de pessoas analfabetas no País podem aumentar o meu mercado-alvo?
• Tecnológico: o aumento do número de pessoas que utilizam a internet pode ser bom para o negócio?

Nem todas as variáveis podem ser incontroláveis ou estarem distantes das mãos dos gestores. Assim, marketing trabalha com quatro ferramenta básicas, chamadas de 4P’s, ou mix de marketing. São elas:

• Produto/Serviço: o que é oferecido ao mercado;
• Ponto de Distribuição: em quais locais serão oferecidos estes produtos/serviços;
• Preço: quando o cliente está disposta a gastar do seu dinheiro, do seu tempo, de sua paciência para usufruir do meu serviço/produto e o que pode gerar retorno para o meu setor;
• Promoção: quais as maneiras mais eficazes de comunicar ao meu cliente os benefícios do meu produto.

Fonte: WOJCICKI, Andréia

O que é?

O marketing viral é um conjunto de técnicas de marketing que tentam explorar as redes sociais pré-existentes para produzir aumentos exponenciais de conhecimento de marca, com processos similares à extensão de uma epidemia. Simplificando:

Criar uma mensagem boa o suficiente para ativar o boca-a-boca online através das mídias sociais.

Motivações

• Entretenimento (Ex: Um vídeo engraçado no YouTube)
• Ganância (Ex: Desconto)
• Caridade (Ex: Abaixo-Assinado)

Campeões de Audiência

• Pornografia
• Humor
• Algo inovador, criativo
• Caridade

Melhores Práticas

1. Simplicidade: faça rápido e fácil
2. Participação: envolva as pessoas
3. Personalização: deixe as pessoas criarem
4. Inesperado: surpreenda as pessoas
5. Humor/Entretenimento: evoque uma emoção
6. Distribuição: use todas as mídias para contar uma história
7. Comunidade: faça seu consumidor realizar o próprio marketing
8. Portabilidade: torne seu conteúdo disponível

Fonte: Rafael Ziggy
http://www.slideshare.net/rafaelziggy/marketing-viral-e-social-media

Questionamentos que devem ser feitos durante um plano de vendas e/ou marketing:

• Como lidar com tanta informação?
• Como sair na frente em vendas?
• Como agregar valor ao negócio, ganhar vantagem competitiva e ser líder?
• Como fazer parcerias estratégicas?
• Como garantir a satisfação dos acionistas e dos clientes?
• Como desenvolver produtos que vendam?
• Como ser realmente reconhecida como uma empresa inovadora?

Fonte: TEIXEIRA, Daniela Ramos. Revista da ESPM, vol 16.